Должностная инструкция руководителя отдела продаж образец

★ Книга-бестселлер «Бухучет с нуля» для чайников (пойми как вести бухгалтерский учет за 72 часа) куплено > 8000 книг

Начальник отдела продаж и требования к его знаниям

Знания потенциального сотрудника – первое, на что обращает внимание работодатель при приеме на работу. Обратимся к следующей таблице, чтобы оценить особенности требований к начальнику отдела продаж:

Также в требованиях может быть указан опыт работы. Как правило, опыт работы требуют работодатели на предприятиях, имеющих серьезную производственную специфику (строительство, косметика и т.д.). Читайте также статью: → Должностная инструкция менеджера по продажам: образец заполнения в 2018 году.

Ответственность сотрудника

Для того, чтобы подробнее ознакомиться с ответственностью начальника отдела продаж, обратимся к реальному примеру данного раздела со всеми подразделами:

1. Сотрудник несет ответственность за невыполнение или халатное отношение к реализации своих должностных обязанностей, прописанных в данной должностной инструкции.
2. За нарушение установленной внутри предприятия дисциплины, трудового распорядка, а также приказов на начальника отдела продаж накладывается ответственность, описанная в локальных нормативных актах.
3. Ответственность накладывается на сотрудника за несоблюдение правил и требований, указанных в локальных нормативных актах предприятия.
4. Начальник отдела продаж понесет ответственность за причинение морального, физического и иного ущерба сотрудникам предприятия, а также имуществу организации.

Иногда в разделе “Ответственность сотрудника” описывается и то, какая именно ответственность будет наложена на начальника отдела продаж – штраф, выговор, увольнение, судебное разбирательство и т.д.

Права и обязанности сотрудника

Познакомиться с правами и обязанностями начальника отдела продаж поможет представленная ниже таблица с примерами данных разделов из реальной должностной инструкции:

Два представленных выше раздела идут рука об руку – и поэтому, как правило, в должностной инструкции необходимо располагать их один за другим.

Начальник отдела продаж в маркетинге, недвижимости и строительстве

Как уже говорилось ранее, специфика должностных инструкций начальника отдела продаж определяется типами или разновидностями продукции, производимой на предприятии. Рассмотрим, на какие пункты должностной инструкции необходимо обращать особое внимание, если организация имеет направленность в недвижимости, строительстве или маркетинге:

1. В первую очередь, изменения коснутся общих положений и требований к знаниям. Нередко для того, чтобы стать начальником отдела продаж в строительной фирме требуется опыт работы на аналогичном производстве либо соответствующее образование. Аналогичные изменения произойдут и в случае с компаниями по недвижимости или маркетингу.
2. Затем изменятся должностные обязанности, в которых обязательно следует отразить специфику предприятия и направленность его производства.
3. Права сотрудников в целом останутся неизменными, однако, штат, находящийся под управлением начальника отдела продаж, может меняться. Иногда в маркетинговых компаниях штат сотрудников оказывается относительно малым – поэтому и прав в его управлении у начальника будет меньше.
4. Ответственность также будет зависеть от специфики предприятия. Чем масштабнее выпуск товаров, тем эффективнее необходимо работать начальнику отдела продаж для сбыта продукции.

Особое внимание при разработке необходимо уделять разделу с описанием прав сотрудника. Их необходимо устанавливать строго в соответствии с текущим законодательством. При этом правовая база не будет меняться в зависимости от специфики организации.

Начальник отдела продаж в оптовой и розничной торговле

В данном случае особенности будут отмечаться также в зависимости от специфики предприятия. Однако оптовая и розничная торговля – это такие аспекты, которые, в первую очередь, будут влиять на объем задач начальника отдела продаж. Чаще всего оптовая торговля требует большей клиентской базы и более тщательной работы над поиском постоянных покупателей. Розничная же торговля обычно не имеет постоянной клиентуры, однако, нуждается в качественно продуманной и эффективной рекламе.

Также необходимо рассматривать ситуацию, когда в рамках предприятия реализуется смешанная торговля – и оптовая, и розничная. В данном случае обязанности сотрудника оказываются наиболее серьезными и масштабными, а требования к опыту работы и знаниям расширяются. При этом в обоих случаях права начальника отдела продаж остаются неизменными, но могут быть расширены работодателем для более эффективной работы сотрудника.

Скачать должностную инструкцию начальника отдела продаж

Рекомендации по составлению должностной инструкции

Для грамотного составления должностной инструкции необходимо руководствоваться рядом рекомендаций, который помогут разработать документ законодательно верно:

1. При составлении необходимо использовать действующие законодательные документы – кодексы, Федеральные законы и т.д.
2. Желательно проводить консультации с юристом для уточнения законодательной базы и возможного обогащения инструкции дополнительной информацией.
3. В разработке должен участвовать весь руководящий аппарат предприятия. Если же инструкция разрабатывается только директором организации, то его обязанностью становится ознакомление с готовой инструкцией всего руководства.
4. После составления документа его прочитывают повторно. После проверки на ошибки и внесения необходимых изменений должностная инструкция подписывается всеми руководящими лицами организации.

Должностная инструкция начальника отдела продаж вступает в действие лишь после того, когда на ней будут стоять необходимые подписи, а также печать организации. Должностная инструкция – документ, который можно и нужно иметь в свободном доступе. Поэтому её представляют для ознакомления как в бумажном виде, так и в электронном, на официальном сайте предприятия.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Добавлено в закладки: 0

Должностная инструкция руководителя отдела продаж: шаблон, бланк, скачать пример

Каждый шаблон должностной инструкции руководителя отдела продаж подразумевает список обязанностей, прав и ответственности. Задачи на этой должности могут разниться, однако в целом они заключаются в стратегическом развитии, работе с ассортиментом, контроле рабочего процесса подчиненных менеджеров.

Общие положения

Обязанности специалиста зависят от размера организации. В маленьких предприятиях, акт должностной инструкции руководителя отдела продаж дополняется рядом маркетинговых задач (разработка рекламной стратегии, рыночные исследования). Общие обязанности на занимаемой должности отличаются несильно. В редких случаях этот вопрос пересматривается, однако это бывает достаточно редко.

Каждый образец должностной инструкции руководителя отдела продаж предъявляет требования к навыкам, стажу, структуре подчинения и организации работы. Он составляется для прозрачности трудовых отношений, определения зоны ответственности и деятельности работника.

Как правильно составить

Чтобы схема должностной инструкции руководителя отдела продаж соответствовала общепринятым стандартам, требуется заполнить четыре пункта, каждый из которых регламентирует деятельность сотрудника.

1. Общие положения.

Указываются требования к соискателю, устанавливается структура подчинения:

• сотрудник на занимаемой должности относится к руководителям;
• назначение и освобождение осуществляется только генеральным директором;
• подчинение коммерческому или генеральному директору;
• требования – средне-профессиональное или высшее образование, рабочий стаж не менее одного года на аналогичной должности;
• руководитель должен знать профиль компании, коммерческое, финансовое и гражданское законодательство, маркетинговые основы, принципы планирования, умение работать с отчетной документацией;
• в деятельности он должен руководствоваться законами РФ, уставом компании, приказами начальств и должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности.

В этот пункт вносятся данные относительно того, что должен делать сотрудник. Без этого форма должностной инструкции руководителя отдела продаж не будет считаться завершенной и полной:

• разработка ценовой политики, контроль за сбытом продукции;
• организация рабочего процесса менеджеров, находящихся в подчинении;
• координация планов;
• организация, ведение и дополнение клиентской базы;
• разработка критериев оплаты работы менеджеров;
• составляет требуемую документацию, работает с отчетными документами;
• участвует в мероприятиях компании.

Так выглядят базовые обязанности, с которыми сталкивает сотрудник. Они могут быть дополнены или несколько изменены в зависимости от политики компании, ее акцентов и целей.

3. Права.

Каждый лист должностной инструкции руководителя отдела продаж должен включать в себя этот пункт:

• установление обязанностей подчиненных сотрудников;
• вносить предложения руководству по улучшению рабочего процесса в рамках своих обязанностей;
• участвовать в подготовке приказов, проектов, договоров и инструкций;
• запрашивать документы и акты, необходимые для выполнения рабочих обязанностей;
• требовать от руководства обеспечения условий для нормального выполнения работы.

4. Ответственность.

Обязательный пункт, который вносится в бланк должностной инструкции руководителя отдела продаж.

Он указывает положения, за которые сотрудник несет ответственность:

• невыполнение или халатное отношение к своим обязанностям;
• несоблюдение приказов, инструкций;
• нарушение внутренних правил организации;
• разглашение конфиденциальной информации;
• материальный ущерб организации, сотрудникам, клиентам.

Именно так выглядит типовой договор должностной инструкции руководителя отдела продаж. В некоторых случаях пункты могут дополняться или изменяться.

Бланк должностной инструкции руководителя отдела продаж

При необходимости использовать шаблонный вариант, проще всего скачать должностную инструкцию руководителя отдела продаж. Даже в случае внесения изменений в обязанности или права сотрудника, этот пример позволит сэкономить время. Скачать бланк должностной инструкции руководителя отдела продаж Предлагаемый шаблон готов к использованию, нужно только внести в него информацию.

Как правильно заполнить

Для верного вноса данных нужно использовать документы сотрудника, поставить подписи ответственных лиц и утвердить акт печатью. Составленный документ должностной инструкции руководителя отдела продаж выдается работнику для ознакомления и утверждения. Заполнить бланк несложно, особенно если использовать готовые примеры, так как документ является типовым и составлять его каждый раз заново нет необходимости.

Образец должностной инструкции руководителя отдела продаж

Помимо готового к заполнению примера, можно ознакомиться с уже заполненным бланком. Это позволит лучше понять структуру составления прописанных пунктов и требуемую формулировку. Скачать образец должностной инструкции руководителя отдела продаж Предлагаемый пример должностной инструкции руководителя отдела продаж полностью заполнен в соответствии с требованиями и нормами.

На что обратить внимание

Во время составления документа необходимо учитывать специфику организации, ее сферу деятельности и цели, которые ставятся перед сотрудником. Важно грамотно формулировать задачи и прописывать каждый пункт. Для этого можно использовать шаблон должностной инструкции руководителя отдела продаж.

Должностная инструкция отдела продаж

Принцип «все делают всё» не работает. Он ведет к хаосу, потери лидов и времени. Поэтому должностные инструкции отдела продаж отдельно для сотрудников и руководителей, регулирующие процессы, должны стать неотъемлемой частью бизнес-модели компании. Рассмотрим 2 принципа составления подобных документов для рядовых продавцов, 5 особых пунктов таких регламентов, 2 стандарта труда и 5 основных обязанностей руководителя.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Должностная инструкция отдела продаж

Читайте в статье:

Должностная инструкция отдела продаж: составляем по функциональному принципу

Чтобы этого не происходило, функции менеджеров должны быть дифференцированы и четко определены. Лучше всего в этом деле помогает создание детальных должностных инструкций отдела продаж. Содержание этих документов зависит от специфики бизнеса компании и внешних факторов. Для составления этих регламентов можно руководствоваться несколькими принципами.

В частности, регламент, составленный по функциональному принципу, принято делить на 3 категории в соответствии со структурой отдела продаж.

1. Поиск, квалификация и привлечение клиента. Этим занимаются хантеры. В их функции могут входить:

• телемаркетинг;
• seo-оптимизация;
• таргетинг;
• генерация трафика;
• лендинг

2. Первичное закрытие клиента, то есть первая покупка. Данную функцию осуществляют менеджеры-клоузеры. В их порядке работы должны быть прописаны обязанности;

• реализовать продукт как можно большему количеству новых покупателей,
• увеличить средний чек.

3. Отгрузки по текущей базе данных. Эти сотрудники должны выполнять показатели по:

• увеличению доли в клиенте;
• upsale и cross sale;
• снижению «отвала» клиентов.

Должностная инструкция отдела продаж: используем поканальный принцип

Этот принцип работает не для всех сегментов бизнеса. Но он гармонично может дополнить функциональный подход, так как рассматривает обязанности сотрудников под иным углом.

Поканальная классификация может выглядеть примерно так.

Подразумевается «классическое» коммерческое подразделение с внутренним делением по функциям: привлечение и квалификация клиента, его закрытие, поддержка. Ничего специфичного и сверхъестественного.

А вот это уже интереснее. Использование чужих розничных сетей для реализации своих товаров или услуг. За взаимодействие с ними отвечает специально выделенный сотрудник отдела продаж.

• Взаимодействие с дилерами

Если компания в силу бизнес-сегмента взаимодействует с дилерами, то скорее всего необходима отдельная структура, которая не должна входить в классическое коммерческое подразделение.

Узкая, но довольно сложная область знания и деятельности. Поэтому в этой сфере тоже должен действовать специально обученный специалист отдела продаж.

Должностная инструкция отдела продаж: оговариваем 5 «особенных» пунктов

Обратим внимание на 5 «особенных» обязанностей продавцов, которые должны быть «вынесены за скобки» и прописаны дополнительно в должностной инструкции.

2. Работа с «теплой» базой. Этот пункт рассматривается менеджерами, скорее, как привилегия. Поэтому будет выглядеть привлекательно для потенциально перспективного соискателя.

3. Работа с входящими. Работу с входящим трафиком можно разделить на 3 категории:

• обработка заказов с сайта,
• прием входящих заявок,
• работа с пришедшим покупателем.

Каждый из этих видов деятельности потребует дополнительных навыков.

4. Работа с элементами информационных технологий. Продавцы должны уметь не только продавать, но и быть подкованными в некоторых вопросах информационных технологий. Последние самым серьезным образом способствуют росту числа успешно закрытых сделок. Среди прочих обязанностей в должностной инструкции могут быть прописаны требования:

• работа с CRM,
• занесение данных в 1С,
• мониторинг рынка через сервисы карт и каталоги.

5. Включите в должностную инструкцию работу с товаром. Это особый пункт. Если менеджеру придется заниматься выкладкой, обязательно сразу оговорите это. Вообще любую дополнительную функцию следует озвучивать заранее.

Должностная инструкция отдела продаж: соблюдаем 2 стандарта труда

В должностной инструкции отдела в качестве обязанностей может быть прописано выполнение количественных показателей. На сегодняшний день сформировались некоторые стандарты труда продавцов в зависимости от отрасли. Можно ориентироваться на них. Именно они могут послужить индикатором адекватности должностных инструкций.

Чтобы вам легче понять, о чем идет речь, приведем ряд цифр по 2 стандартам: встречам и звонкам.

• 25 встреч в FMCG секторе
• 8 встреч в рознице
• 2 встречи в В2В при условии, что нет звонков
• 1 встреча в B2B, если есть звонки

• 250 звонков в рознице
• 150 звонков в масс-маркете
• 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
• 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
• 15 звонков в день при наличии встреч

Используйте эти данные как источник информации для составления должностных инструкций отдела. И если они далеки от «отраслевой реальности», корректируйте их, чтобы они в итоге оказались релевантными для сегмента.

Должностная инструкция отдела продаж: фиксируем 5 обязанностей руководителя

Должностная инструкция руководителя отдела (РОПа) будет существенным образом отличаться от регламента рядового продавца.

1. Одна из характерных функций РОПа – планирование. Для этого нужно обладать определенным опытом и навыками. В частности, общие цели компании РОП должен уметь декомпозировать до промежуточных показателей активности конкретного менеджера:

• количество звонков;
• количество встреч;
• количество отправленных коммерческих предложений;
• количество выставленных счетов;
• количество оплат.

2. В должностную инструкцию РОПа должна входить обязанность организации процесса. Лучше всего она реализуется через проведение совещаний: еженедельные, ежедневные, «летучки». Именно стройная система регулярных собраний позволяет в полной мере руководить и контролировать процесс продаж.

Совещания позволяют проходится по нескольким контрольным точкам:

• планы на месяц;
• планы на неделю;
• ежедневные планы;
• факт оплат;
• состояние по pipeline;
• экспресс мотивация и обучение.

3. РОП должен обладать качествами лидера для мотивации сотрудников, так как это в прямом смысле будет вменено ему в качестве обязанностей по должностной инструкции отдела.

Кроме того, руководитель должен хорошо разбираться в:

• психологии работника,
• видах и способах мотивации,
• соотносить конкретный психологический тип подчиненного и действенным для него способом мотивации.

4. Функция контроля является основополагающей для РОПа и в обязательном порядке прописывается в должностной инструкции. Чтобы осуществлять ее эффективно, руководитель должен:

• уметь быстро разобраться с функционалом CRM и любой другой технологией;
• уметь выстроить систему бизнес-показателей для конкретной компании и анализировать ее с целью коррекции курса;
• уметь грамотно работать с подчиненными в рамках системы совещаний.

5. Если в компании нет внутреннего тренера, в обязанности РОПа должна входить функция обучения. Пропишите в должностной инструкции отдела продаж необходимость практичных и регулярных тренингов для его сотрудников.

Опытный РОП руководитель может выстраивать обучение на основании листов развития и прослушки бесед менеджеров с покупателями.

Статья написана по материалам сайтов: online-buhuchet.ru, biznes-prost.ru, blog.oy-li.ru.

»